Các doanh nghiệp có xu hướng sử dụng các chiến lược để triển khai upselling crosselling để tăng lợi nhuận và xây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu của mình. Tuy nhiên, hai kỹ thuật này thường dễ bị nhầm lẫn và bị hiểu sai nên khi sử dụng không đem lại được hiệu quả cao.
Bài viết này sẽ gợi ý đến bạn các chiến lược để triển khai upselling crosselling trong bán hàng online để sử dụng hai phương pháp này một cách hiệu quả nhất.
1. Upselling và crosselling là gì?
Trước khi đi vào các chiến lược để triển khai upselling crosselling trong bán hàng online, bạn cần hiểu rõ về upselling là gì? crosselling là gì?
Upselling hay còn gọi là bán gia tăng. Đây là một kỹ thuật với mục tiêu là khiến khách hàng chi nhiều tiền hơn để mua được phiên bản đắt hơn của một sản phẩm nào đó mà khách hàng đang có ý định để mua hoặc khách hàng đã có bằng cách thêm các phụ kiện hoặc các tính năng khác cải thiện hơn vào sản phẩm đó.
Crosselling hay còn gọi là bán chéo. Đây là một kỹ thuật bán hàng nhằm bán được các sản phẩm đi kèm. Những sản phẩm kèm theo có thể liên quan đến những sản phẩm mà khách hàng có ý định mua hoặc đã mua trước đó.
2. Tầm quan trọng của upselling crosselling trong bán hàng online
Upselling crosselling trong bán hàng online giữ một vai trò vô cùng quan trọng để thúc đẩy doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp. 4 lợi ích chính mà 2 kỹ thuật này mang lại cho các doanh nghiệp là tăng lợi nhuận, tăng trải nghiệm khách hàng và phát triển lòng trung thành của khách hàng, tăng ROI, cung cấp sự linh hoạt và tiện lợi cho khách hàng.
2.1. Tăng lợi nhuận
Doanh thu và lợi nhuận cao luôn là mục tiêu cuối cùng với bất kỳ mô hình kinh doanh nào. Vì vậy, upselling crosselling trong bán hàng online có thể là một trợ thủ đắc lực, đặc biệt là trong lĩnh vực dịch vụ và thương mại.
Khi khách hàng mua nhiều hơn, doanh nghiệp của bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn. Sử dụng hình thức upselling crosselling trong bán hàng online và thúc đẩy khách hàng chi nhiều tiền hơn để mang lại những sản phẩm có chất lượng tuyệt vời hơn.
2.2. Tăng trải nghiệm khách hàng và phát triển lòng trung thành của khách hàng
Một lợi ích mà upselling crosselling trong bán hàng online mang đến là tăng trải nghiệm khách hàng và phát triển lòng trung thành có khách hàng. Việc tạo ra các chiến lược liên quan đến 2 kỹ thuật này đang gián tiếp thể hiện một thông điệp mạnh mẽ mà bạn muốn truyền tải đến với những khách hàng là bạn đang quan tâm đến khách hàng bao gồm nhu cầu và khả năng chi trả.
Không chỉ tạo ra những lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp mà còn tạo ra những sản phẩm phù hợp nhất và tối ưu nhất cho khách hàng. Nhờ sự quan tâm thông qua kỹ thuật upselling crosselling trong bán hàng online này, khách hàng sẽ cảm nhận được sự tôn trọng mà các doanh nghiệp đang dành cho mình, từ đó tăng khả năng gắn kết của khách hàng với thương hiệu, lòng trung thành được tăng cao.
2.3. Tăng ROI
Để có thể tiếp cận một khách hàng mới thì doanh nghiệp phải tiêu tốn khá nhiều. Trong khi đó, upselling crosselling trong bán hàng online cho phép bạn tăng doanh thu nhanh chóng mà không cần tính toán chi phí cho các hoạt động quảng cáo và thu hút khách hàng.
Nếu bạn bỏ qua 2 kỹ thuật này, bạn đang khiến sản phẩm và tiền bạc của mình trở nên bất động. Cố gắng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm liên quan đến những gì họ đang tìm kiếm để thu lợi nhiều nhất cho doanh nghiệp của bạn.
2.4. Cung cấp sự linh hoạt và tiện lợi cho khách hàng
Lợi ích của việc upselling crosselling trong bán hàng online không chỉ dành cho các doanh nghiệp mà còn cung cấp sự linh hoạt và tiện lợi cho khách hàng.
Để cung cấp thêm tùy chọn hoặc các tiện ích bổ sung có liên quan cho khách hàng, họ không phải mạo hiểm thành lập một công ty mới để có được những gì họ cần. Khi bạn bán thêm hoặc bán chéo một khách hàng, bạn mang lại cho họ sự tiện lợi và linh hoạt trong việc lựa chọn những gì họ cần.
3. Các chiến lược để triển khai upselling trong bán hàng online
3.1. Đề xuất các sản phẩm liên quan
2 kỹ thuật upselling crosselling trong bán hàng online có những sự khác nhau cơ bản chính vì vậy các chiến lược để triển khai từng kỹ thuật cũng sẽ khác nhau. Không giống như bán chéo, áp dụng khi bạn gợi ý khách hàng mua nhiều sản phẩm khác nhau, upselling thuyết phục người mua mua nhiều sản phẩm chất lượng cao hơn lựa chọn đầu tiên của họ.
Vì vậy, chiến lược đầu tiên và quan trọng nhất là giới thiệu với khách hàng những sản phẩm nổi bật và có liên quan đến với sản phẩm chính. Những doanh nghiệp cần cẩn thận lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và từng bước liên hệ tính cách và những vấn đề của họ với các sản phẩm của bạn.
Một ví dụ minh họa cho chiến lược này là khi một khách hàng đang tìm kiếm một chiếc áo phông. Thay vì đề xuất những sản phẩm khác có thể kết hợp được với chiếc áo phông đó như túi xách hay một chiếc quần, họ có thể để xuất những chiếc áo phông hợp thời trang và chất lượng cao để chúng sẽ mang lại kết quả hiệu quả nhất của các chiến lược bán hàng upselling.
3.2. So sánh song song với mặt hàng có liên quan
Một chiến lược mạnh mẽ khác trong việc thực hiện upselling khi bán hàng online là so sánh song song các mẫu sản phẩm khác nhau mà bạn bán. Điều này thường được sử dụng cho các thiết bị điện tử trong đó một mặt hàng có thể có nhiều kiểu máy với các thông số kỹ thuật khác nhau.
Việc đặt các sản phẩm có giá cao hơn, nhiều tính năng hơn bên cạnh các mẫu cơ sở của bạn sẽ thể hiện các tính năng nâng cao của chúng và cho người tiêu dùng biết chính xác về những công dụng hữu ích và nổi bật lên được các tính năng đó của sản phẩm.
3.3. Tính toán chi tiết giá bán thêm
Khi đề xuất một sản phẩm đắt tiền hơn lựa chọn trước đó của khách hàng thì khả năng sẽ có ít khách hàng hơn sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho bạn trừ khi bạn định giá sản phẩm phù hợp dựa trên đối tượng mục tiêu của mình.
Cụ thể, nếu sự khác biệt giữa hai lựa chọn không quá lớn, khách hàng có thể dành thời gian lắng nghe lý do của bạn tại sao khách hàng nên trả giá cao hơn. Họ không thể thay đổi ý định mua một món hàng trị giá 100 đô la thay vì một món hàng tương tự 50 đô la nhưng có thể cân nhắc mức giá cao hơn một chút (khoảng 55 – 60 đô la) để nâng cấp.
Bạn có thể quản lý giá của mình bằng cách:
- Đặt các mức giá cho từng tính năng cụ thể.
- Tách sản phẩm của bạn thành các phần nhỏ và sau đó giải thích chi tiết sẽ giúp khách hàng của bạn hiểu tại sao mức giá đó là hợp lý cũng như duy trì lợi nhuận mong đợi của bạn.
3.4. Cung cấp mã giảm giá, quà tặng hoặc giao hàng miễn phí
Một trong những chiến lược khác để tối ưu kỹ thuật upselling crosselling trong bán hàng online, cụ thể là upselling là cung cấp mã giảm giá, quà tặng hoặc giao hàng miễn phí cho khách hàng mua sản phẩm.
Tuy nhiên, để chiến thuật này diễn ra thành công, bạn có thể thu được lợi nhuận khi cung cấp chiết khấu cho kế hoạch chuyên nghiệp của bạn, hãy chọn đúng thời điểm mà bạn có thể hưởng lợi từ khoảng thời gian đó một cách hiệu quả nhất. Có thể là vào các mùa lễ hội hoặc ngày lễ khi bạn có thể khuyến khích đối tượng mục tiêu của mình cũng như tạo cảm giác cấp bách bằng các chương trình giảm giá có giới hạn thời gian.
Hơn thế nữa, hãy đặt mình vào trải nghiệm của đối tượng mục tiêu để hiểu rằng “các mặt hàng miễn phí” thực sự có ý nghĩa đối với họ. Nói một cách chính xác hơn, việc nhìn thấy giao hàng miễn phí hoặc quà tặng thêm được đính kèm trên trang sản phẩm có thể khiến khách hàng hứng thú hơn so với một sản phẩm có giá rẻ hơn.
Bên cạnh đó, phí vận chuyển mỗi mặt hàng cũng được khách hàng quan tâm, do vậy bạn có thể đánh vào vấn đề này để kỹ thuật upselling đạt hiệu quả cao.
3.5. Cung cấp các tiện ích bổ sung và dịch vụ bổ sung
Khi nói đến chiến lược để upselling, nếu bạn không mang lại giá trị cho khách hàng, họ có thể không sẵn sàng trả tiền cho những sản phẩm đắt tiền của bạn. Do vậy, cung cấp các tiện ích và dịch vụ bổ sung là điều rất cần thiết.
Chỉ cần giới thiệu thẳng thắn những sản phẩm chất lượng cao của bạn có thể khiến khách hàng nghĩ rằng họ buộc phải mua thứ gì đó không đáng để thử, hoặc thậm chí có cảm giác bị lợi dụng. Do đó, điều cần thiết là phải hỗ trợ khách hàng để họ hiểu về những lựa chọn mà bạn đề xuất cho họ, không chỉ về những lợi ích chung mà còn về cách sản phẩm của bạn có thể hỗ trợ khách hàng đạt được mục tiêu của họ.
3.6. Sử dụng tiếp thị qua email
Tiếp thị qua email là một hình thức tiếp thị đạt hiệu quả cao trong việc bán hàng của các doanh nghiệp và việc tiếp thị qua email cũng phù hợp để upselling trong bán hàng online.
Trong khi áp dụng các chiến thuật tiếp thị qua email, như thường lệ, bạn cũng có thể đính kèm một số hình ảnh về các sản phẩm có liên quan được liên kết với lần mua hàng đầu tiên của khách hàng. Hơn nữa, hãy nghĩ về cách bạn có thể thúc đẩy nhiều lưu lượng truy cập hơn bằng cách giảm giá qua email hoặc triển khai các chiến lược giá khác.
3.7. Chăm sóc khách hàng sau mua
Việc chăm sóc khách hàng sau mua giúp cho khách hàng cảm thấy được quan tâm và đối xử tốt. Việc liên lạc và hỗ trợ họ nâng cấp trải nghiệm với sản phẩm của bạn giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu và tạo niềm tin từ những khách hàng trung thành.
Hãy nghĩ về mục đích chính của việc đưa ra chiến lược bán hàng tăng thêm là đưa khách hàng lên cấp độ kỳ vọng tiếp theo với giá trị thực sự mà công ty bạn đã tạo ra, bạn sẽ sớm nhận ra rằng việc chăm sóc khách hàng sau mua là điều cần thiết và quan trọng.
3.8. Theo dõi hiệu quả chiến dịch thường xuyên
Dù sau bất kỳ chiến lược để thực hiện upselling crosselling trong bán hàng online thì doanh nghiệp đều cần phải theo dõi hiệu quả của chiến dịch đó một cách thường xuyên để có thể phát triển chúng trở nên hiệu quả hơn, hạn chế được những rủi ro trong kinh doanh.
Cần theo dõi hoạt động của chiến lược hàng tháng hoặc hai tháng một lần, vì bạn sẽ sớm tìm ra cách khắc phục sự cố của mình. Ngoài việc phân tích dữ liệu bằng các công cụ, bạn cũng có thể thu thập phản hồi từ khách hàng để tạo ra một số ý tưởng của họ hoặc cải thiện sản phẩm của bạn dựa trên nhu cầu của khách hàng.
4. Các chiến lược để triển khai crosselling trong bán hàng online
4.1. Tạo các gói sản phẩm
Để triển khai crosselling trong bán hàng online, bạn có thể thực hiện chiến lược tạo gói sản phẩm. Có nghĩa là bạn cung cấp nhiều mặt hàng cùng nhau trong một gói là một cách tuyệt vời để crosseling. Điều này có thể đặc biệt hấp dẫn đối với khách hàng nếu giá gói sản phẩm thấp hơn tổng số tiền mua từng sản phẩm. Nhiều trang web cũng làm điều này như một cách để nhóm các mục bổ sung lại với nhau một cách đơn giản và hiệu quả.
Việc gộp hàng không chỉ có thể tăng tổng doanh số bán hàng trung bình mà còn giúp tiết kiệm tiền cho cả bạn và khách hàng nếu bạn tính phí vận chuyển cố định.
4.2. Cung cấp hình ảnh, video chất lượng cao về sản phẩm
Đây là chiến lược crosselling thường được sử dụng cho các sản phẩm thời trang. Người bán đưa hình ảnh hoặc video chất lượng cao về sản phẩm để thúc đẩy mua thêm các mặt hàng liên quan.
4.3. Kết nối và chia sẻ trên mạng xã hội
Các gói sản phẩm mà doanh nghiệp của bạn cung cấp có thể được giới thiệu trên các trang mạng xã hội như instagram, facebook, twitter… Nhờ các trang mạng xã hội này, sản phẩm của bạn có cơ hội được nhiều khách hàng biết đến hơn nhờ độ phủ sóng rộng rãi của các trang mạng này.
Để chiến lược này thành công, việc tạo các chiến lược để tiếp thị trên mạng xã hội cũng cần được lập kế hoạch một cách kỹ lưỡng, cẩn thận để có thể mang lại hiệu quả cao nhất. Những bài viết, hình ảnh trên mạng xã hội cũng đóng vai trò quan trọng để tăng lượng nhấp chuột của khách hàng vào sản phẩm.
4.4. Tiếp thị sản phẩm trên website của bạn
Việc tiếp thị sản phẩm trên website của bạn cũng là một trong các chiến lược crosselling trong bán hàng online. Để kỹ thuật này hiệu quả ngay tại trang web của bạn thì cần phải liên tục tìm hiểu và cập nhật sau đó bổ sung các sản phẩm cần thiết thường xuyên.
Những sản phẩm bạn muốn giới thiệu đến với khách hàng cần đặt tại những vị trí tốt nhất, thu hút được sự quan tâm của khách hàng như ở trang thanh toán hoặc dưới phần dưới thiệu sản phẩm.
4.5. Đề xuất nhiều ưu đãi cho khách hàng
Đề xuất nhiều ưu đãi cho khách hàng là một chiến lược phù hợp cho cả 2 kỹ thuật upselling crosselling trong bán hàng online. Với kỹ thuật crosselling, việc đề ra nhiều ưu đãi giúp cho khách hàng có những trải nghiệm mua sắm tuyệt vời, tăng sự hứng thú của khách hàng khi mua sắm tại cửa hàng của bạn.
Bạn có thể chọn những dịp đặc biệt như ngày ra mắt sản phẩm mới, những dịp lễ hội, ngày lễ lớn trong năm để chiến lược được hiệu quả nhất.
Kết luận
Upselling crosselling trong bán hàng online có thể mang lại nguồn lợi nhuận, doanh thu lớn nếu kế hoạch được thực hiện thành công. Hãy áp dụng những kỹ năng tích lũy được vào công việc kinh doanh của bạn để giảm thiểu những rủi ro không đáng có. Hy vọng những thông tin trong bài viết trên sẽ hữu ích với bạn.
Read more
